Phần 1 Những ấn tượng đầu tiên
Trong những cuộc hội thảo về bán hàng, tôi hướng dẫn một kỹ thuật tôi gọi là “bán đồng tử”. Hiểu rõ cái gì sẽ làm khách hàng hứng thú, cái gì không và cái gì sẽ đặt họ vào thế trung lập, cái gì có thể tạo nên thành công hay phá hỏng một cuộc mua bán. Cũng như thế, hãy hiểu rõ những gì khiến đối tượng của bạn thích thú, cái gì làm họ mất hứng, cái gì đặt họ vào trạng thái trung lập từ lúc này sang lúc khác, cái gì tạo nên thành công hoặc làm thất bại mối quan hệ của bạn.
Giả sử bạn vừa được giới thiệu với một người lạ thú vị ở bữa tiệc. Hai bạn bắt đầu trò chuyện.
Quan sát gương mặt của đối tượng: Xuyên suốt cuộc nói chuyện, những biểu hiện của anh/cô ấy sẽ thay đổi. Đôi khi gương mặt của đối tượng sẽ đột nhiên mất đi vẻ chăm chú, sống động. Điều này có thể diễn ra khi hai bạn đang trao đổi về điều gì đó mà cả hai đều coi là tầm thường và nhàm chán.
Khi bạn đang trò chuyện về điều gì đó được cho là chủ đề nóng, mà gương mặt của anh/cô ấy vẫn tỏ ra không mấy hào hứng, thì hãy lưu ý tới những dấu hiệu tiết lộ điều này và điều chỉnh câu chuyện của bạn sao cho phù hợp. Khi gương mặt người ấy trở nên sinh động, hãy yêu cầu họ mở rộng thêm về chủ đề đó. Hãy duy trì nội dung đó. Bạn đang thành công rồi.
Khi gương mặt của đối tượng trở nên bớt hào hứng, đó là sự gợi ý để bạn nhẹ nhàng chuyển chủ đề. Hãy chuyển sang một chủ đề khác để đem lại ánh sáng mới trong đôi mắt của anh/cô ấy. Những thợ săn thiếu nhạy cảm thường cứ nói mãi một chủ đề đã chán ngấy. Và con mồi của họ sẽ sớm vùng vẫy khỏi cái bẫy nhàm chán đó.
Quan sát vị trí đầu của đối tượng: Khi đối tượng thấy bạn nhàm chán, họ sẽ ngoảnh đầu đi hướng khác. Một tiếng động từ nhà bếp, ai đó bước vào phòng, nghe thấy tên họ được nhắc tới ở phòng bên cạnh – bất cứ sự xen ngang nào cũng có thể khiến họ rời mắt khỏi bạn.
Tuy nhiên, nếu đối tượng của bạn nhận thấy bạn hay câu chuyện của bạn hấp dẫn, họ sẽ không thể rời mắt đi chỗ khác. Ngay cả một khay kính có thể đổ sụp xuống sàn nhà ngay cạnh chân họ thì ánh mắt họ vẫn dán vào bạn. Hãy nhạy cảm với các cử động xoay đầu của họ. Khi đối tượng bắt đầu quay đầu đi chỗ khác, đó là một gợi ý nữa để bạn chuyển sang chủ đề trò chuyện mới.